Обзор книги «Психология влияния», Роберт Чалдини

Если поднять легкий предмет, а потом тяжелый, то тяжелый покажется еще тяжелее. Если встретить красавца, а потом обычного человека, то обычный может показаться страшненьким.

Пример манипуляции. Нужно 100 рублей взаймы. Просим 200. Отказ. Просим 100. Бинго! Вроде как «уступили вы, уступили вам».

Принцип взаимного обмена

Если нам что-то дали, мы жаждем дать что-то взамен. Человек не любит оставаться в долгу. Этим часто пользуются манипуляторы, которые дарят вам мелкий подарок, а позже просят вас об большой услуге.

Правило последовательности

Пока выбор не сделан – мы сомневаемся. Выбор сделан — уверенность в правильности решения резко увеличивается.

Мы хотим всем и себе доказать, что были правы.

Манипуляция – заставить взять обязательство, занять какую-то позицию. Пусть и в пустяковой ситуации. Пример: конкурс «Почему я люблю такую-то марку». Люди пишут, чтобы выиграть приз, но, сами того не замечая, публично занимают позицию «я люблю пельмени такие-то».

Можно использовать правило себе на пользу. Например, дать прилюдно обещание бросить курить или похудеть. Именно так я использую блог! Был бы я таким эффективным и работоспособным, если бы не писал об этом? Ясен пень, что нет))

Усилитель эффекта: обязательства: 1) публичны или в письменной форме 2) требуют больших усилий

Пример манипуляции: сначала вам предлагают выгодные условия. Вы решаете купить. Но в последний момент (из-за «форс-мажора») возвращают обычные условия. Но вы уже по инерции не можете отказаться.

Принцип социального доказательства

Мы считаем правильным то, что делают другие.

Усилитель эффекта: неуверенность.

Усилитель эффекта: принцип сходства — мы обращаем внимания на таких же как и мы. Сильно выражено у маленьких детей. Хотите повлиять на ребенка? Покажите ему пример «хорошего мальчика».

Феномен плюралистического невежества: в трудной ситуации каждый смотрит на другого и в итоге ничего не делается. Даже если ситуация угрожающая. Поэтому, если вы в беде, не просите помощи у толпы. Обратитесь к конкретному человеку. И просите не просто внимания, а конкретныо, например, «Мне нужен врач».

Насилие, демонстрируемое по телевизору, порождает насилие в реальной жизни. ТВ-каналы должны осознавать огромную ответственность, которая на них лежит. Трагический репортаж может убить десятки людей в течение суток.

Принцип активно используется в рекламе: «простые люди», «ведущие собаководы», «ассоциация стоматологов»

Эффект лавины: 2 человека что-то делают, потом 4, потом 8 и так далее…

Правило благорасположения

Мы охотнее выполняем требования тех, кого мы знаем и кто нам нравится.

Внешность важна! И поэтому манипуляторы следят за своей внешностью. Если человек, который у вас что-то просит, крайне вам симпатичен — насторожитесь.

Люди больше верят тем, кто похож на них (пол, возраст, профессия, происхождение…)

Манипуляторы пытаются вызвать в нашем сознании ассоциацию с чем-то хорошим и дистанцироваться от плохого.

Принцип влияния авторитета

Люди слушаются авторитетных людей. И это нормально. Но проблема, если : 1) авторитет мнимый, фейк 2) авторитет реальный, но он хочет вас обмануть

Символы авторитета (и мнимого):

• Титулы
• Одежда
• Автомобиль

Задайте такие вопросы: 1) является ли авторитет «крутым» именно в данном вопросе? 2) не имеет ли авторитет интереса обмануть вас?

Принцип дефицита

Люди ценят то, что менее доступно.

Конкуренция усиливает дефицит. Когда за это надо побороться с соперником — желание обладать растет.

Еще усиливает дефицит — если он возник только что.

Дефицит — не только товара, но и информации (запретный плод сладок). Запретной информации мы верим больше, считаем ее более ценной.